O desafio de atender bem para vender mais no Varejo de Materiais de Construção
Como aumentar as vendas de uma loja de materiais de construção? Por que os clientes compram da nossa loja de materiais de construção? Essas talvez sejam as grandes perguntas que todo lojista de materiais de construção deve fazer para si e para sua equipe de vendas.
Parecem perguntas rasas, com respostas óbvias. Mas não, essas perguntas, ou melhor, as respostas podem trazer importantes conceitos e fundamentos para a criação de uma proposta de valor única em seu mercado de atuação.
O varejo de materiais de construção possui uma dinâmica que na sua grande maioria das vezes, o vínculo do cliente com a loja depende do relacionamento criado com o vendedor da loja, gerente e até mesmo o próprio lojista. Este pode ser o pontapé inicial da criação de uma proposta de valor para pequenas e médias lojas de materiais de construção.
O próximo passo é usar as habilidades de vendas para entender as reais necessidades do cliente, não somente no momento daquela compra em específico, mas no contexto geral que o cliente está buscando, seja para resolver um problema, realizar uma pequena reforma ou até mesmo para realizar o sonho da casa própria.
Para que ocorra a recorrência de compra, ou seja, o cliente tornar a comprar da loja, será necessário atender aos desejos muitas vezes inconscientes do cliente, que englobam desde agilidade no atendimento, conveniência, entrega rápida e dentro do prazo estabelecido.
Desta forma, podemos observar que a fidelização do cliente de uma loja de material de construção, depende da sua percepção dos atributos de valor já citados, adicionados pela confiança gerada no relacionamento sincero entre ambas as partes.
Várias pesquisas realizadas em diferentes setores, apontam que é muito mais barato e lucrativo vender para clientes que já compraram pelo menos uma vez. No varejo de materiais de construção esse desafio é ainda mais dramático, pois em linhas gerais nas primeiras compras o cliente pesquisa em várias lojas antes de iniciar uma obra e após a escolha da loja para realizar a compra a tendência é que ocorra compras complementares e com margens melhores.
A decisão de compra do cliente envolve muitos fatores. Muitos desses fatores podem ser influenciados pelo nível de relacionamento criado com o vendedor desde o primeiro contato com a loja.
Perceba que em nenhum momento citei que o preço influencia na tomada de decisão de compra do cliente. Propositalmente deixei este tópico para o final para termos condições de uma análise mais conclusiva.
O preço é sim muito importante para a tomada de decisão de compra de materiais de construção, não serei hipócrita de afirmar o contrário, pois já convivi com este dilema, em meus tempos de vendedor de loja de materiais de construção. Porém, as demais variáveis da proposta de valor são importantes pesos que contrabalanceiam a decisão de compra do consumidor.
Mais uma vez, parece bem óbvio, mas é importante reforçar. O vendedor de loja de materiais de construção precisa entender esses conceitos básicos de atendimento e vendas. É dever do lojista capacitar a equipe de vendas para que o cliente tenha uma experiência de compra positiva e volte a comprar da loja, tornando um cliente satisfeito e com recorrência de compra, principalmente com melhores margens.
O setor de vendas é a fonte do lucro da empresa. Delegamos aos vendedores a responsabilidade pelo lucro da loja de materiais de construção. Os vendedores precisam estar treinados para assim cumprir o desafio de fazer sua loja de materiais de construção vender mais.